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直播电商市场分析,如何冲出最高效益

发布日期:2018-04-18


直播电商市场分析,近两年,国内外均掀起一股直播热潮,不仅直播平台如雨后春笋般大量出现,直播的运用也越形多样化。在Facebook与Instagram这些极具人气的社交网路上,直播不仅是社交方式的延伸,也是直播电商来临的浪潮,直播+电商,已是当今无现金社会、足不出户购物时代的必然趋势,而由前海播商独立研发的视频直播产品——播商,正是为此而生。


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相较于静态的照片和文字,生动活泼的视频的确更能吸引网友目光,然而,也因为操作方便,许多电商团队都轻忽了直播的难度,以为只要按下按钮、拿起商品,就可以开始进行所谓的「直播」,而网友也会乖乖盯着屏幕,欣赏直播的内容。事实上,若用这种方式直播,你一定会发现观看者寥寥可数,效果也远不如想像。


因为直播内容会即时送到网友眼前,一旦发生错误,几乎没有时间补救,而且,直播也需要良好的临场反应,如果内容不够吸引人,网友会立刻无情地离去。因此,直播前的准备工作,有时甚至比拍摄、录制视频更多、更繁复。没有经过设计的直播,可能会因为过于冗长、气氛沈闷、画质或收音不佳等原因而事倍功半。


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在参与并观察过许多电商的直播活动后,我想就我的经验跟大家分享一些简单的直播技巧,以及需要避免的错误认知,希望可以借此帮助电商团队提高直播的效益。


1.直播电商市场分析,可以轻松,但不能随性

直播不像拍视频,讲得不顺剪掉就好,当然,也不是表达流畅、不吃螺丝就可以。想留住观看人潮,内容一定要经过设计,并事前写好Run-down(流程表),避免临场手忙脚乱。


假使你今天要直播30分钟,建议你可以以3分钟为一个单位,来设想你这30分钟要安排什么内容、桥段。比如说,要花多少时间描述产品、要分配多少时间跟观众互动、每隔多久要跟刚刚加入观赏直播的观众问好等等。不同的服务或产品,在细节上可以做各种不同的设计和强调,大家不妨上YouTube找一些直播节目作参考,例如,从电视购物节目中,找寻和自己类似的产品,看看别人如何介绍产品的效用、特点,以及使用方法;也可以参考偏娱乐性的节目,观察主持人是如何开场、换场,与观众互动。


设计好每个段落要沟通的信息后,就可以将它逐一整理在Run-down上,仔细写上每一个段落的时间长度、所需道具或场景,并事先备妥,直播时才能有最完整的呈现。


2.直播需要事前宣传才会有观众

当我听到团队抱怨直播没人看时,便会直接询问团队:有没有事先为那次直播做宣传,而我得到的答案通常都是「没有」。

如果品牌本身在社群中已经累积了一定的声量,直接开直播或许可以捞到一定的观看数;若在社群中声量偏弱,没有事先宣传就开启直播,当然没有人会注意到你的直播。为了避免上述窘境,建议大家可以在直播前一、两周开始做预告。


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你可以在Facebook上宣传直播,预告当天可能会有哪些优惠,或是会公布什么让人期待的消息,也可以透过一些小游戏让粉丝留言,并Tag朋友。除了既有的社群媒体,有App的团队不妨透过推播,让更多用户知道直播的信息。


3.善用直播特性,提高观众的即时参与和互动

如果直播时只有主播一个人从头讲到尾,气氛很容易会显得沈闷,因此,建议大家可以在直播时设计一些互动的机会,提高观众的参与度,同时也可借机展现商品特色。


以下是几种提高观众参与度的方法:

(1)回答观众的问题

直播过程中,有些观众会提出问题,若逐一回答,恐有重复之虞。这时不妨固定每隔每几分钟就放一个Q&A桥段,由一旁的帮手统整问题,然后一次回答。

(2)抽奖

抽奖除了可以提高大家看直播的兴趣,也能吸引观众持续收看直播。但抽奖时间最好安排在直播的后半段,假使一开始就抽奖了,可能会有大批观众在抽奖结束后就离开。

(3)念观众留言

不妨在直播时出几个问题,让观众回答,提高参与度。之后再安排一段时间念观众的留言、呼唤观众,让他们有被选中的兴奋感。


4.网红直播未必是万灵丹

邀请有名气的网络红人(亦即「网红」)来进行直播并没有错,如果可以有效运用网红的影响力,往往可以让品牌得到不错的宣传。

但有时候,观众极可能只是为了看网红,他们关心的不是你的产品、服务,而是那个网红今天吃了什么或是几点睡觉,在这种情况下,不但完全无法提高商品销售量,当直播主结束跟公司的合作关系时,也有可能直接把人气带走。


那么,究竟该如何让网红直播达到最高效益?以下是几个执行原则:

(1)和适合的网红合作

网红并不是人气高就好,还需要懂得如何推销产品。大家不妨参考网红过去所接的案子和个人特色来评价是否适合自家平台,若只选择人气高的网红而不考虑其他因素,很可能会引来一大堆该网红的粉丝,反而模糊焦点。

(2)事先跟网红沟通内容

接续上一点,请网红帮忙宣传前,记得和他沟通清楚直播的重点、必须提及产品的哪些面向、过程中要如何示范,避免网红花太多时间与粉丝聊天,变成他个人的直播见面会。

(3)让网红帮你宣传

除了在自己的粉丝团宣传即将邀请哪一位网红来直播,也要请网红在他个人经常曝光的社群媒体帮忙宣传,透过网红来吸引、接触过去未能触及的用户。

(4)事后对照流量,检讨内容

当然,同一种直播风格或方法,无法适用于所有的品牌或产品,所以,直播方式与宣传商品之间的搭配,也需要透过一次次的直播来检讨、改善。建议大家不妨把每次直播的方式、时间等细节记录下来,与未来一周的销售量或流量做比对,进行综合考察及评价,为不同的商品或服务,找到最适合的直播方式。


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5.如何处理直播中途发生的意外

除了事先设计直播内容,也要为可能发生的紧急状况做好应变的准备:

(1)直播中断:若直播中断,除了重新开启新的直播,也要记得编辑前一篇的内文,并在留言串中留言,把观众导流到新的直播去。

(2)恶意留言:遇到恶意留言,在无法即时思考如何应对的情况下,不妨暂时忽略留言,等到有把握面对一连串对答,并借力使力,提升直播的效果时,再做响应。

(3)环境出现干扰:直播时,最好能找一个安静、没有闲杂人等的空间。若真有突发状况发生,比如说,有人误关电灯、不小心走过镜头前面,或是环境太过吵杂,都需要适当的临场反应。你可以开个小玩笑,轻松带过,也可以重述刚刚观众可能听不清楚的内容。


6.直播电商市场分析人员配置、硬件配备和环境

画质的细致度和视频的流畅与否,绝对会影响商品的卖相,以及网友愿意停留、观赏的时间。因此,直播之前,你一定要准备足够的硬件设备,并安排适当的拍摄环境。

(1)所需设备:手机、脚架、足够的光源、电脑、电源、平板电脑(用来即时读取观众的留言)

(2)现场环境:道具、背景布置、顺畅的网络


7.直播后的视频处理

直播后,可将视频直接上传,也可以将视频存盘,透过后制,补上如价格、购买方式、商品亮点等相关讯息,在介绍相关产品时播放。若有合适的桥段,也可加以剪辑,作为广告素材。

直播的形式日新月异,也无所不在,它不仅会出现可以预期的Facebook或直播软件,也会在无意之间渗透到每个人的生活片段。例如,近期捷运站墙上便出现了生活市集电商平台的直播,希望能够透过这种动态的吸睛方式,让消费者在路过或等车空档,注意到平台上提供的服务,达到宣传效果。

以上几点只是想提醒大家直播时容易犯的错误,每个团队都有适合自己的直播风格与内容,不妨多作尝试,找出最适合自己的行销方式,进一步提升直播的效益,让产品达到最有效的曝光,直播电商直播界的新趋势


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