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直播电商万事俱备,只欠东风

发布日期:2018-04-10


直播是天然的电商销售空间,直播引来巨大流量,而电商则是将流量成功变现的关键。

淘宝、京东属于传统的交易型电商,随着市场的发展,这种体验也让其渐渐失去了新的增长点。

全新的购物体验正在孕育而出,同时,也孕育着巨大的商机。





从直播行业火爆到直播+经济如日中天,到如今的阿里、京东 、苏宁、聚美等等,各大电商巨头前仆后继的试水直播+电商模式。


作为电商界的大佬们,无时无刻都在研究其业务的核心,电商的业务核心是什么?——是影响你我他购买商品的相关因素的变化,这决定了不同电商平台的市场份额。以往无论是商品详情、商品图片等等都是为了促成用户的购买。

而直播的出现提供给电商什么?

它完全或部分解决电商用户的一些痛点


1、基于视频你能更全面地了解产品或服务,视频信息维度比图片文字丰富无需赘言,直播则确保你看到的视频并未经“修图”,它是真实的,看房、看车,视频均是最好的信息承载方式;


2、通过主播们的讲解示范、回答问题这类互动形式,直播解决了“讲解”这个导购问题。用户购买大件、重决策商品,比如家电、家居、美妆时,往往有很多问题,商场都有导购员耐心地解答,直播可实现类似的体验;


3、相对于传统电视购物的“我说你听”而言,直播是即时互动的,你可以问主播问题,你还可以跟看直播的人一起通过弹幕等方式交流,所以直播电商,有一些社交属性。关注某个明星、关注某个商品的一群人聚在一起购物,已经有一点“陪逛街”的感觉,大家一起买买买,而传统电视购物,以及所谓的T2O,是做不到这一点的。


不可否认,对于用户而言,通过直播来了解商品,时间成本更高。然而,如果看直播能够更有效地决策,整体决策效率实际上是变高了,况且对于长决策商品而言,时间本来就要花很多。还有,因为网红、明星们参与到直播电商之中,直播购物成为娱乐化的生活方式,时间不是问题,我们去逛街,往往是毫无目的地闲逛,节省时间不是首要考虑的。





哪些产品和服务适合直播售卖

能确定这些领域的产品和服务,非常适合做“直播电商”:

1、无法到现场却要决策
现在,跨境电商平台纷纷试水直播,就是因为用户在购买进口货时不能到当地、信息不对称,又要做出决策,直播就解决了这个问题,人们看直播就更能了解进口商品。旅游这类服务的决策,你去现场之前是不了解的,你也不可能去现场了解,直播将会风靡。项目投资时的决策,你在股权众筹这类平台看项目,不去现场了解多少还是会打退堂鼓,借助于直播,你能更了解项目。


2、重视过程消费的产品

在过去,我们为“结果”消费,吃鸡蛋不会关心下蛋的母鸡。现在我们越来越多地关注“过程”,吃鸡蛋,还要找到下蛋的母鸡和了解下蛋的过程:关心食材的种植过程,关心工艺品的制作过程,关心食物的烹饪过程,关心孩子的学习过程……

有了直播,我们就能更好地了解“过程”,消费过程,比如通过直播看餐厅的后厨,确保食品安全同时还能了解食品的烹饪全程。C2B时代,长尾经济兴起,越来越多的个体将会成为产品和服务的生产者,人们购买他们的产品和服务更多是因为这个人,这类电商同样适合直播电商。


3、要体验需讲解的重决策

买房买车、买化妆品、买家电,许多场景,我们都需要多方位了解产品或服务,需要专业的讲解做出购物决策,这类产品非常适合做直播电商,眼下,美妆等领域的直播电商正在兴起。


4、适合团购的产品和服务

直播电商就是一种新形态的团购,它聚集人气在一起之后,向群体售卖某一个或某几个产品(服务)。因此,过去在团购尤其是限时团购中表现较好的产品和服务,非常适合做直播电商。

正如团购容易打造爆款一样,直播+电商同样会是爆款生产机。最大的实物类电商聚划算的尝试结果证明了这一点,吴尊通过直播卖了120万元的奶粉,柳岩在聚划算直播叫卖六款产品:枣夹核桃卖出2万多件,在观看人数12万人的基础上这个转化率很高。聚划算,以及主打限时特卖的唯品会,都会成为直播电商的重量级玩家。




直播电商的最大难题是技术

直播+电商与电视购物,T2O模式,以及视频购物都不是一回事儿。直播+电商的爆发,已具备天时、地利和人和的条件:

1、天时:眼下的中国,网红经济火热、直播内容风靡、移动网络普及、消费升级加速,这为直播电商创造了很好的大环境,几年前,所谓T2O模式,是不具备这样的条件的。

2、地利:直播+电商不再是电视台或视频网站这些“媒体”主导的项目,而是主流电商平台不约而同在大力投资的新兴业务,主导者从媒体变为电商平台,将会有完全不同的结果。扎根于电商平台的直播电商,在基础的用户和商家体系上,能提升商品(服务)与人的连接效率,火是必然。

3、人和:电商平台通过直播提高商品(服务)与人的连接效率,并且构建流量闭环,这是电商平台梦寐以求的,淘宝2016年三大战略中,内容化、社区化这两点都是想要构建流量闭环,将注意力留在平台。

对用户而言,直播有利于购物决策,让电商购物变得更有趣。对商家而言,直播电商提升了转化率、增加了销售额。大家都能得到想要的,为直播电商创造了“人和”的条件。

如何将直播与电商相结合

现在不需要讨论直播电商会不会爆发,而是要讨论去还存在什么难题。直播+电商万事俱备,只欠东风。在我看来,最大难题是技术,就是如何让用户直播时购物体验更好的技术,如何将直播与电商结合得更顺畅,增加转化效率。




直播带给电商平台的颠覆,在于一种去中心化的电商体验。在过去,用户在天猫、京东搜索出大量的商品,好的商品用户搜索出来将进行不断地比较,陷入选择恐惧症,而在直播中,网络红人将充当意见领袖,在专业领域进行讲解,比如服饰搭配、运动器械使用等等,将产品拟人化。


直播+电商的本质在一定程度上是沿用了奢侈品的逻辑,他们做的是一个框架的翻转。从卖东西变成用户与粉丝主动倒追来买东西。

电商平台中,用户的核心诉求是购物,因此在直播的网红与粉丝之间,拥有天然的信任感和依赖感,相比更多的秀场直播模式,变现行为更加流畅。


相比较传统的电商,直播的形式有超越图片+文字更加生动的传播效果。在大部分电商直播的平台中,互动性是吸引粉丝很重要的地方。用户在直播平台上看到主播介绍产品或者试用产品,除了传统的打赏功能在内,屏幕上随手可以点击的优惠券、红包等功能,以及商品的导购连接能够实现用户“边看边买”、“边玩边买”的体验。


同时,相比起一般电商中商品,直播平台希望网络红人所传递的并不仅仅是某一款固定的产品或内容。

“由于这种交易电商向内容电商的转变,用户更容进行单独地评估、更多地被动接受信息,从而导致用户更加容易接受感性的信息、享乐型的产品和新奇的产品,这当中就需要网红通过直播的方式向用户进行引导。


技术问题的解决是时间问题。直播与电商的融合在可预期的未来会变得更加顺畅,进而提升用户的直播购物体验,直播+电商,未来可期。




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